Госзакупки позволяют получить крупного и надежного заказчика, который точно заплатит. Это еще и возможность увеличить объемы продаж и расширить географию торговли. Ходят слухи, что госконтракты получить удается только «своим» – мол, со стороны не стоит и пытаться. Не верьте этому. Если вы производите качественный продукт или оказываете квалифицированную услугу, то у вас есть все шансы получить госзаказ. Для этого не нужно тратить деньги на рекламу, но понадобятся время и силы, чтобы разобраться в процедуре госзакупки.

Начните с самого главного — с изучения двух федеральных законов: № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Закон № 44-ФЗ регулирует закупки компаний, которые полностью, на 100%, принадлежат государству. Условия контрактов здесь прописаны строго, существует жесткий регламент.

Закон № 223-ФЗ регулирует закупки компаний, которыми государство владеет как минимум на 50%, и других организаций с госучастием.

Этот закон мягче — он позволяет заказчикам устанавливать собственные правила закупок, в отличие от закона № 44-ФЗ. Все требования к поставщикам и правила их отбора заказчик прописывает в своей закупочной документации.

Госзакупки делятся на открытые и закрытые. В открытых любой поставщик может подать заявку по своему желанию, а в закрытых участвуют только те компании, которые получили приглашение заказчика.

Открытые закупки бывают неконкурентные (исполнители не соревнуются между собой) и конкурентные (участникам предстоит побороться за право поставлять свой товар или предоставлять услугу).

Есть 11 электронных торговых площадок, где проводятся открытые госзакупки, участвовать в которых могут малые и средние предприятия (МСП):

1. Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа.
2. Агентство по государственному заказу Республики Татарстан.
3. Единая электронная торговая площадка.
4. Российский аукционный дом.
5. РТС-тендер.
6. Сбербанк — Автоматизированная система торгов.
7. ТЭК-Торг.
8. Электронная торговая площадка ГПБ.
9. Электронные торговые системы.
10. ЭТП.

На этих площадках можно искать объявления о госзакупках и там же заключать договоры и контракты.

Помимо федеральных торговых площадок есть региональные, где проводятся закупки малого объема. Ссылки на них обычно публикуются на официальных сайтах местных администраций.

Есть несколько сайтов, где собрана информация о планах закупок сразу всех государственных компаний:

• Портал госзакупок.

Это единая информационная система, в которой есть все данные о заказах госкомпаний. Там можно посмотреть не только актуальные закупки, но и информацию о тех заказах, которые уже закрыты или только планируются.

В объявлении о предстоящих торгах компания прописывает, в какое время и на какой площадке пройдет аукцион, обозначает условия договора или контракта и называет максимальную стоимость, которую она готова заплатить поставщику. С этой суммы в назначенное время начнется аукцион.

• Витрина закупок малого объема на платформе МСП.РФ

Это агрегатор закупок на сумму до 500 000 рублей. Там в том числе можно найти неконкурентные заказы, которые не попадают на Портал госзакупок. Но для доступа к информации потребуется авторизация через Госуслуги.

Есть возможность отфильтровать только подходящие вам лоты и подписаться на обновления. Чтобы подать заявку на участие в закупке, нужно лишь кликнуть по ссылке в объявлении.

1. Для начала оформите усиленную квалифицированную электронную подпись (УКЭП), без нее участвовать в аукционах нельзя. Подписать электронную бумагу такой подписью — все равно что заверить личной подписью обычный документ. Получить УКЭП можно в удостоверяющем центре ФНС России — через налоговые инспекции или через доверенных лиц ФНС.

2. Зарегистрируйтесь на портале Госуслуги. Сначала как гражданин, если у вас еще нет там аккаунта. После этого зайдите на портал под своим логином и паролем.

Если вы индивидуальный предприниматель, зарегистрируйтесь на портале как ИП.

Руководителю компании нужно завести аккаунт юридического лица. Для этого понадобится УКЭП.

Затем определите людей, которые будут представлять вашу компанию на госзакупках. Их личные учетные записи на Госуслугах нужно будет прикрепить к учетной записи вашей организации. Обязательно оформите этим сотрудникам цифровые доверенности и заверьте своей УКЭП.

3. Зарегистрируйтесь на Портале госзакупок.

Зайдите в личный кабинет участника закупок. Для этого потребуются пароль и логин от Госуслуг.

Заполните свой профиль. Часть информации о вас автоматически загрузится с Госуслуг. Приложите дополнительные документы. Заверьте данные при помощи УКЭП.

Регистрация может занять до пяти рабочих дней. После этого информация о вашей компании появится в Едином реестре участников закупок, и вы получите аккредитацию на все электронные площадки, где проводятся госзакупки.

За регистрацию и аккредитацию не нужно платить, срок их действия не ограничен.

4. Участвуйте в закупках.

Ищите подходящие закупки, изучайте условия каждой из них и подавайте заявки на участие в торгах.

Если вы правильно оформите заявку, выполните все условия и предложите самую выгодную цену, то сможете выиграть закупку и заключить контракт или договор.

Когда будете рассчитывать цену своего предложения, будьте реалистичны. Иначе рискуете выполнять условия договора себе в убыток. Тщательно взвешивайте, хватит ли вам ресурсов для выполнения заказа. Не справитесь — попадете в реестр недобросовестных поставщиков и лишитесь доступа ко всем будущим торгам.

В условиях закупки заказчик указывает список документов, которые должны предоставить участники торгов. Но необязательно прикладывать к заявке целую кипу бумаг. Если какие-то данные о вашем бизнесе уже есть в открытых реестрах на сайтах госорганов, достаточно дать ссылку на них.

Например, нет необходимости подавать свидетельство о государственной регистрации компании, лицензии, справки об отсутствии долгов. Заказчик сам проверит по госреестрам всю информацию.

Для участия в торгах потребуются не только документы, но и деньги. До даты аукциона организатору торгов нужно перечислить плату за участие в закупке и предоставить обеспечение заявки.

Плату за участие в закупке берет площадка. Это депозит, который спишут с вашего счета, если вы станете победителем аукциона. А если нет — вернут. Вы должны будете завести личный счет на торговой площадке и внести на него нужную сумму. Для торгов, в которых участвуют только МСП, размер депозита невелик — до 6100 рублей (в зависимости от суммы и типа закупки).

Обеспечение заявки — это своего рода страховка для заказчика. Если вы выиграете торги, но по каким-то причинам не подпишете контракт, залог отойдет госкомпании в качестве неустойки.

Размер обеспечения устанавливает заказчик — обычно 0,5–5% от начальной цены контракта. Залог может быть и нулевым, если сумма закупки не превышает определенного лимита.

По закону № 44-ФЗ беззалоговые аукционы разрешается проводить при заказах до 1 млн рублей, по № 223-ФЗ – до 5 млн рублей. При «закупках с полки» обеспечение не требуется.

Вы можете сами выбрать вариант обеспечения — перечислить залог на специальный счет или получить независимую гарантию на эту сумму.

Специальные счета открывают только в тех банках, у которых есть специальная аккредитация. Их актуальный список вы найдете в распоряжении Правительства и на сайтах уполномоченных торговых площадок.

Независимую гарантию для участия в госзакупках вы можете получить в любом банке из этого списка (смотрите документ на последнюю дату) или в одной из региональных гарантийных организаций (РГО), которые работают по программе господдержки малого и среднего бизнеса — их перечень вы найдете здесь.

За гарантию банка придется заплатить 1–5% от размера обеспечения, РГО — 1,5%.

Если банк или РГО согласятся за вас поручиться, они зарегистрируют гарантию в специальном реестре на Портале госзакупок под уникальным номером. Он отобразится в вашем личном кабинете на портале. Этот номер нужно приложить к заявке на участие в торгах. Гарантия дается под конкретную закупку и только под нее.

В случаях когда не удается победить в аукционе, залог со спецсчета разблокируется в течение пяти дней, а гарантия аннулируется.

Когда вы подпишете договор с заказчиком, то сможете забрать залог, который вносили для обеспечения заявки, а гарантия просто отменится.

Но если по каким-то причинам откажетесь заключать контракт, госкомпания получит ваши деньги со спецсчета или выплату по гарантии.

Учтите, что по условиям закупки может потребоваться отдельное обеспечение под сам контракт – на случай, если вы не выполните свои обязательства качественно и вовремя. Его нужно предоставить уже после торгов, но до заключения договора. Точные условия прописываются в условиях закупки.

В некоторых случаях госкомпании не требуют обеспечения по контракту, например когда закупка на небольшую сумму. Но чаще всего оно нужно. Причем его размер нередко оказывается выше, чем для участия в аукционе, – до 30% стоимости заказа. Поэтому стоит заранее прикинуть, сможете ли вы предоставить такое обеспечение. Не успеете перевести нужную сумму в срок — это будет считаться отказом от контракта с вашей стороны.

Вы сами решаете, что использовать в качестве обеспечения по договору — денежный залог или гарантию.

Если выберете залог, деньги нужно будет перевести на счет заказчика. По мере исполнения контракта он будет постепенно возвращать вам залог. Условия, сроки и суммы возврата должны быть прописаны в договоре.

Когда за вас ручается банк или РГО, ничего переводить не нужно. Но воспользоваться гарантией, которая выдавалась для участия в торгах, не выйдет — скорее всего, она будет на другую сумму и уже перестанет действовать. Новое обеспечение должно покрывать весь срок действия контракта, включая период гарантийного обслуживания, если он предусмотрен.

Чтобы избежать неприятных сюрпризов, лучше еще на этапе получения первой гарантии попросить банк или РГО установить вам гарантийный лимит — то есть максимальную сумму поручительства. Так вы сразу поймете, будет ли у вас гарантия под контракт и стоит ли тратить время на аукцион.

Если вы решили побороться за заказы государственных компаний, вам пригодится эта информация:

• законы № 44-ФЗ и № 223-ФЗ;
• раздел «Вопросы и ответы» на Портале госзакупок;
• детальные инструкции для начинающих поставщиков — есть на всех площадках для торгов. Например, можно прочитать правила площадки «Сбербанк-АСТ» и посмотреть обучающие ролики;
• статья о возможностях факторинга (важный инструмент для госзакупок).
• бесплатный сервис Корпорации МСП «Гид по закупкам» – специалисты не только ответят на ваши вопросы, но и помогут с поиском подходящих закупок, подготовкой документов и оформлением договора;
• семинары для предпринимателей от Корпорации МСП, на которых крупные заказчики рассказывают про госзакупки. Посмотреть расписание и зарегистрироваться на встречу можно на платформе МСП в разделе «Бизнес-обучение» (сначала надо авторизоваться на платформе через Госуслуги).

Чтобы изучить все тонкости госзакупок, придется потратить время. Но итогом может стать крупный заказ надежной компании.